Evaluation der Optionen, Einschätzung marktorientierter Unternehmenswert, Festlegung der Verkaufsstrategie

• Eintauchen und gemeinsam Ziele und Vorgehen festlegen.
  
• Qualitative Faktoren: Vertieftes Auseinandersetzen mit dem Unternehmen. Wir wollen verstehen, wie Ihr Geschäft funktioniert und welches die treibenden Faktoren sind. Bspw. Marktverhältnisse, zukünftige Potenziale, aber auch Abhängigkeiten zu Kunden, Lieferanten, Schlüsselpersonen.
• Finanzielle Faktoren: Handelsrechtliche Abschlusszahlen werden «normalisiert», d. h. in eine betriebswirtschaftliche Sichtweise übergeleitet. Vor der Nachfolge gilt häufig Steueroptimierung. Im Zuge der Nachfolge gilt Kaufpreismaximierung.

Erstellung der Verkaufsunterlagen

• Schritt 1: Anonymisierter Grobbeschrieb (sogenannter «Teaser») und umfassende Verkaufsdokumentation (Exposé oder «Information Memorandum»).
• Wichtig: Sie sollen Ihr Unternehmen wiedererkennen. Für Dritte (Käufer und dessen Berater wie Treuhänder, Banken usw.) werden Geschäftsmodell, Finanzen, Stärken/Chancen etc. transparent und nachvollziehbar dargestellt.

Projektplan und Verkaufsstrategie

• Planung ist das halbe Leben: Vor dem Start werden ein Zeitplan festgelegt und die anzusprechenden Käufergruppen (Private, strategische, finanzorientierte Investoren) erarbeitet.
• Modus der Zusammenarbeit: Welche Aspekte sind Ihnen als Unternehmer wichtig? Wie erfolgt die Kommunikation? Zu welchen Zeiten kann der Betrieb besichtigt werden? Uns liegt viel an klaren Verhältnissen. Dadurch wird die Basis für ein erfolgreiches Projekt gelegt. Ihr Erfolg soll auch unser Erfolg sein.

Suche und Identifikation der potenziellen Nachfolger 

• Breit in der Diskussion, fokussiert bei der Marktbearbeitung: Wir erklären die Kanäle und Käufergruppen/Investoren, Sie bestimmen, wer und zu welchem Zeitpunkt angesprochen werden soll.
• Unsere Aufgabe ist die initiale und vertiefte Prüfung der interessierten Parteien: Vertraulichkeit und Diskretion haben hohe Priorität.
• Der Unterschied zum Algorithmus oder was geklärt werden muss: Passen die Interessenten kulturell und fachtechnisch? Stimmt die Erfahrung? Verfügen diese über unternehmerisches Flair? Ist Kapital und zusätzliche Finanzierungskraft vorhanden? Die Hürde muss hoch sein.
• Persönliche Treffen dann, wenn es Sinn macht: Erstgespräche nach umsichtiger Selektion. Wir bringen nicht jeden, sondern die richtigen an den Tisch.

Vom Erstinteresse zum indikativen Angebot und Übernahmekonzept

• Kaufinteressenten in Hülle und Fülle: Gerade in Zeiten wie diesen herrscht in Grossbetrieben häufig Unzufriedenheit. Andere verfolgen seit längerem den Wunsch, unternehmerisch tätig zu werden. Die Nachfrage nach KMU ist hoch, aber nicht jeder ist geeignet.
• «Technische» Prüfung ist unzureichend: Viele Lebensläufe zeigen spannende Werdegänge und Top-Ausbildungen. Was jedoch nicht hervorgeht, sind Qualitäten wie Charakter, Weitsicht und vor allem Unternehmergeist.
• Strategische Käufer oder Beteiligungsgesellschaften haben klare Vorstellungen und Pläne – der Unternehmer will wissen, wohin die Reise führt: Fragen wie Zeitpunkt, Weiterbeschäftigung des Patrons, Struktur, Finanzierung und Zukunftspläne inklusive Synergien sind zu klären. Zu einem ersten indikativen Angebot sind auch Ideen für ein Übernahmekonzept darzulegen.

Absichtserklärung und Begleitung der Sorgfaltsprüfung («Due Diligence»)

• Nach Einigung auf persönlicher Ebene gilt es, die gemeinsamen Ideen zu formalisieren: Eine Absichtserklärung ist rechtlich nicht bindend, aber nützlich. Haben beide Parteien dasselbe Verständnis? Beim Empfänger kommt nicht immer das an, was vom Sender gemeint war. Die Krux liegt auch hier im Detail.
• Hat man sich im Grundsatz geeinigt, kann die Sorgfaltsprüfung oder sogenannte «Due Diligence» beginnen. Ein wichtiges Ziel dabei ist die Verifizierung des indikativen Kaufpreises. Je besser der Informationsstand, desto höher das Vertrauen. Die Diskussion soll, wenn immer möglich, weg von Risiken hin zu Chancen und Potenzialen geleitet werden.

Begleitung der Transaktionsvereinbarung und Vertragsverhandlung

• Sind alle Differenzen bereinigt, gilt es die Transaktion zu formalisieren. Auch hier ist massgebend: Je besser die Vorarbeit, desto effizienter die Abwicklung. Wir liefern den Rahmen, abgefasst werden sollte ein Vertragswerk durch den spezialisierten Juristen.